Infographic: Inona no atao hoe Marketing mifototra amin'ny kaonty?
Ny marketing amin'ny kaonty dia fomba fiasa stratejika amin'ny varotra ara-barotra izay iheveran'ny fikambanana iray sy lasibatra ny kaontin'ny mpanjifa na ny mpanjifa mifototra amin'ny mety hisian'izy ireo manao raharaham-barotra amin'ny orinasa. Ity dia mifototra amin'ny mombamomba ny mpanjifa tsara indrindra (ICP) izay mifanandrify amin'ny filana sy ny teknolojia ary ny firmagraphics.
Fivarotana miorina amin'ny kaonty (ABM) dia lasa paikady ho an'ny orinasa B2B hikendry sy hahazoana mpanjifa.
Miorina amin'ny fanadihadiana nataon'ireo mpivarotra B2B, ny ABM dia manome ny fiverenana ambony indrindra amin'ny fampiasam-bola amin'ny paikady na tetika ara-barotra rehetra. Vanim-potoana.
Momentum ITSMA
SiriusDecision ny State of Account-Based Marketing Study dia nahatsikaritra fa ny 92% amin'ireo mpivarotra B2B dia nilaza fa ABM izany tena or tena manan-danja amin'ny ezak'izy ireo amin'ny varotra ankapobeny.
Ny tena manintona an'i ABM amin'izao fotoana izao dia ny fomba atambatra ny fomba fijery momba ny paikady sy ny teknolojia fanatanterahana. Ny ekipa mpivarotra izay mahatakatra ny ABM dia manana toerana matanjaka hifanaraka amin'ny filan'ny varotra ary hanao safidy tsara momba ny hetsika tokony horaisina sy ny fotoana mety hitondrana azy ireo hitombo kaonty mety be.
Megan Heuer, Filoha Lefitra sy Talen'ny Vondrona ao amin'ny SiriusDecisions
Ny varotra mifototra amin'ny kaonty dia mety haka ny tontolon'ny B2B amin'ny tafio-drivotra, fa inona no tafiditra amin'izany, ary nahoana ny fientanentanana rehetra? Andeha hojerentsika lalindalina kokoa.
ABM dia mandrindra ny ezaka ara-barotra sy varotra manokana mba hanokafana varavarana sy hanamafisana ny fifandraisana amin'ny kaonty manokana.
Jon Miller ny Engagio
Na dia misy fomba maro aza hilazana ny ABM, ny ankamaroan'ny mpitsabo dia manaiky hevitra ifotony vitsivitsy. Fampielezan-kevitra ABM:
- Mifantoha amin'ireo rehetra mandray fanapahan-kevitra lehibe ao anatin'ny orinasa (kaonty), tsy fanapahan-kevitra lehibe iray (na persona) fotsiny,
- Jereo ny kaonty tsirairay amin'ny maha "tsenan'olon-tokana" azy, miaraka amina sosokevitra fandefasan-kafatra sy sanda namboarina ho an'ny filan'ny orinasa tsirairay avy
- Mampiasà votoatiny sy fandefasan-kafatra mahazatra mikendry ny hamahana ny olana manokana momba ny orinasa sy ny fotoana mety hitrandrahana azy
- Diniho tsy ny fivarotana indray mandeha ihany fa ny sanda mandritra ny androm-piainan'ny mpanjifa tsirairay rehefa mametraka laharam-pahamehana
- sarobidy kalitao noho ny habetsany rehefa mitarika.
Tetika mahazatra, kendrena mahomby kokoa
Ny vaovao mahafaly ho an'ireo mpivarotra maniry ny hanandrana fomba ABM dia tsy hafahafa sy tsy vaovao ireo fitaovana sy tetika; mifototra amin'ny fomba voaporofo efa nampiasain'ny mpivarotra B2B nandritra ny taona maro izy ireo:
- Fanatsarana ivelany miaraka amin'ny mailaka, telefaona, media sosialy ary mailaka mivantana
- Fivarotana entana miaraka amin'ny atiny avo lenta, fitorahana bilaogy, webinar ary fidirana amin'ny media sosialy
- Tetika nomerika toy ny doka mifototra amin'ny IP sy ny famerenana amin'ny laoniny, ny dokam-barotra amin'ny tambajotra sosialy, ny fanaingoana ny tranonkala ary ny gen lead lead
- Events, seho ara-barotra, hetsika mpiara-miasa ary antoko fahatelo
Ny fahasamihafana lehibe dia amin'ny fomba itodihana ireo fitaovana sy tetika ireo. Hoy i Miller:
Tsy momba ny tetika iray akory izany; ny fifangaroan'ny fikasihana no mahatonga ny fahombiazana.
Famindrana ny fifantohana amin'ny Persona mankany amin'ny kaonty
Ny fomba ara-barotra B2B nentim-paharazana dia mifototra amin'ny famantarana ny karazana mpanapa-kevitra (na ny persona) mety sy ny fanaovana fampielezan-kevitra amin'ny marketing hahasarika ny sain'izy ireo. Ny ABM dia mitarika fiovana manomboka amin'ny fitadiavana olona amin'ny ankapobeny mankany amin'ny famaritana ireo vondrona misy fiantraikany manokana. Araka ny fanadihadiana nataon'ny IDG tamin'ny taona 2014, olona 17 no miantraika amin'ny fividianana orinasa mahazatra (hatramin'ny 10 tamin'ny 2011). Ny fomba ABM dia manaiky fa rehefa mivarotra vokatra na vahaolana manokana amin'ny orinasa ambaratonga orinasa dia mety mila mametraka ny hafatrao eo imason'ny olona maro amin'ny ambaratongam-pahefana samy hafa miaraka amina asa samy hafa ianao.
Ny Fitaovana mety dia mahamora kokoa ny fanaovana ABM
Satria fomba fanao manokana ny ABM, miankina amin'ny angon-drakitra fitarihana tsara izany. Raha tsy manana angon-drakitra vaovao sy marina ianteherana ianao, dia mety ho tratran'ny olona rehetra ao amin'ny rojo fandraisana fanapahan-kevitra ao anatin'ny fikambanana iray. Toy izany koa ny ezaka mikendry ny doka fampirantiana mahazatra sy ny fanentanana an-tserasera amin'ny alàlan'ny adiresy IP orinasa.
Ireo mpivarotra ABM nahomby dia nahalala izany vinavina izany Analytics ireo sehatra natao ho an'ny fitarihan'ny mpitarika B2B dia manome angon-drakitra mitarika marina sy feno hanatanterahana ny ABM. Faminaniana mialoha Analytics Ny vahaolana dia afaka manampy ihany koa hamantatra ireo orinasa mety kendrena mifototra amin'ny fahavononany hividy, hamonjy fotoana ary hampitombo ny vintana fahombiazana
Ny ankamaroany dia mitambatra amin'ny sehatra automation marketing toa an'i Marketo sy Eloqua, ary fitaovana CRM toa ny Salesforce. Ny fampidirana amin'ny automation marketing sy CRM dia ahafahan'ny orinasa manomana, manatanteraka, mandrefy ary manatsara ny fampielezan-kevitra ABM amin'ny fampiasana ny stack marketing misy azy ireo.
Target, tsena, refy
Ankehitriny rehefa azonao ny fototra, ahoana no hanombohanao? Ny dingana voalohany amin'ny fampiharana fanentanana ABM dia ny famantarana ny kaontinao kendrena. Angamba efa fantatrao hoe iza no tena tianao lasibatra. Raha eny, mandehana any. Raha tsy manao izany ianao, na raha te-hanomboka orinasa vaovao ianao, na tsipika vokatra vaovao, na mitondra fitarihana vaovao ho an'ny orinasa efa misy, dia mila lisitry ny fanantenana ianao.
Satria ny ABM dia mifantoka amin'ireo orinasa mety ho lasa mpanjifanao tsara indrindra, mila mahafantatra ianao hoe manao ahoana ny endriky ny orinasa mety aminao. Midika izany fa ny fanantenana izay tsy vitan'ny hoe hiova finoana ihany fa koa hamokatra sanda maharitra.
Ny mombamomba ny mpanjifa mety indrindra dia tokony ahitana angon-drakitra demografika sy firmografika, ary anton-javatra amin'ny fitondran-tena, ny mety ary ny fikasana. Inona no haben'ny orinasa idealy? Ohatrinona ny vola miditra aminy isan-taona? Inona no indostria iasan'izy ireo? Aiza no misy azy ireo? Ankoatr'izay, ny mombamomba ny mpanjifa mety indrindra dia tokony hitady famantarana momba ny fitondran-tena avy amin'ny ho avy, toy ny hoe impiry izy ireo no nitsidika ny tranokalanao, ary ny fahatakarana ny vokatra sy serivisy hafa ampiasain'izy ireo amin'ny fividianany.
Arindra sy ataovy lohalaharana
Raha vantany vao fantatrao ny fanantenana kalitao, ny dingana manaraka dia ny mandamina sy manao laharam-pahamehana ny lisitra ary manao drafitra ara-barotra amin'ny fandraisana ireo mpitarika matanjaka indrindra. Araka ny voalaza tetsy ambony dia tsy mikendry olona iray ianao fa ireo mpanapa-kevitra rehetra ao anatin'io orinasa io. Mitaky fomba ara-barotra feno kokoa izany izay manitatra ny fahafahan'ny hafatra amin'ny fantsona maro. Ity fomba fiasa ity dia mety ahitana doka fampirantiana mavitrika, varotra mivoaka, media sosialy, sy ny maro hafa. Ny fanalahidy dia ny fiaraha-miasa akaiky amin'ny ekipan'ny varotra sy ny varotra mba hanatratrarana ny tanjon'izy ireo.
Ataovy mifanaraka
Ny zava-misy fa ny ABM dia mitambatra ny varotra sy ny marketing dia goavana.
Ny 50 isan-jaton'ny fotoana fivarotana dia very amin'ny fikarohana tsy mamokatra ary ny mpivarotra tsy miraharaha ny 50 isan-jaton'ny fitarihana ara-barotra.
Marketo
Ny tsy fitovian-kevitra dia tsy vitan'ny hoe very ny vokatra fa very ny fahafaha-manao fandraharahana.
Ny fikambanana miaraka amin'ny varotra sy varotra mifanentana tsara dia miaina 36 isan-jato ny tahan'ny fihazonana mpanjifa ary 38 isan-jato ny tahan'ny fandresen'ny varotra.
MarketingProfs
Mifantoha amin'ny sanda mandritra ny androm-piainana
Miaraka amin'ny ABM, ny fanakatonana fifanarahana dia tsy fiafaran'ny fifandraisana, fa manomboka izany. Rehefa lasa mpanjifa ny prospect iray dia tsy maintsy afa-po izy ireo. Mitaky angona izany. Ny fikambanana B2B dia mila mahafantatra izay mitranga aorian'ny fividianana mpanjifa, inona no ampiasainy sy tsy ampiasaina, ary inona no mahatonga ny mpanjifa hahomby. Tsy sarobidy ny mpanjifa raha tsy afaka mitazona ny orinasany ianao. Manao ahoana ny fifandraisan'izy ireo amin'ny vokatra? Atahorana hiala ve izy ireo? Kandidà tsara ho an'ny upsell na cross-sell ve izy ireo?
Miaraka amin'ny ABM Leads, kalitao mihoatra ny habetsany
Ny isan'ny ny fitarihana sy ny fahafaha-manao dia tsy ampy handrefesana ny ABM. Ny tetika dia tsy miasa amin'ny famaritana ny fitarihana nentim-paharazana ary manome lanja ny kalitao mihoatra ny habetsahana. Taloha, ny ABM dia tena nampiasain'ny orinasa lehibe manana loharanon-karena izay afaka mampiasa fotoana sy vola be amin'ny fizotran'ny fikasihana avo lenta. Amin'izao fotoana izao, ny teknolojia dia manampy amin'ny fampandehanana sy fampitomboana ny ABM, izay mampihena ny fandaniana ary mahatonga ny ABM ho mora idiran'ny orinasa amin'ny habe rehetra. Ny fikarohana dia mampiseho mazava fa ny marketing B2B dia mandroso mankany amin'ny ABM. Ny haingan-drivotra ihany no resahina.
DCI no namokatra izany Sary torohay izay mitondra anao amin'ny fahitana ny atao hoe ABM, ny antontan'isany, ny fanavahana azy ary ny fizotrany: