Dingana 4 hanamafisana ny fifantohana amin'ny tsena amin'ny taona 2019

mandranitra

Rehefa miroso amin'ny fahombiazana amin'ny taona 2019 isika, lohahevitra iray izay ao an-tsaina indrindra amin'ireo mpitarika varotra sy marketing B2B marobe efa niresaka tamiko dia ny paikadin'izy ireo eny an-tsena. Ny antony ilain'ny mpitantana maro dia ny hoe mikendry ny fizarana tsena sahaza azy ireo ny orinasan-dry zareo ary manao ahoana ny fahavononany hanatanteraka ny paikadin'izy ireo. 

Fa maninona no olana izany? Ny fananana paikady matanjaka mankany amin'ny tsena dia mifamatotra mafy amin'ny fahombiazan'ny vola miditra. Amin'ny farany fanadihadiana500 ny matihanina amin'ny varotra sy ny varotra, ireo orinasa izay nihoatra ny tanjon'ny vola miditra tamin'ny taon-dasa dia 5.3x azo inoana kokoa fa hanana paikady mandroso mankany amin'ny tsena izay voafaritra tsara ny tsenan'izy ireo, ny ekipa mpivarotra sy ny marketing dia mifanaraka tsara ary ny orinasa dia manararaotra. programa toa ny marketing amin'ny kaonty (ABM) lasibatra sy voarindra.

Ho an'ireo CMO, lohan'ny paikady, ary ekipa famoronana fitakiana, ny fahatokisana ny drafitra 2019 dia midika hoe manana drafitra kendrena mifanaraka amin'ny kaonty sy ny personas key mividy ao anatiny. Midika koa izany ny fananana drafitra fandaharana ara-barotra marina izay misy fampielezan-kevitra amin'ny fantsona sy tetika isan-karazany hampidirana ireo tanjona kendrena ary hamindrana azy ireo eo am-baravarankely.

Ho an'ny CRO sy lohan'ny asa fivarotana dia midika drafitra mivaingana manodidina ny faritry ny varotra sy ny kaonty voatonona ity, izay mifantoka amin'ny fiantohana 1. ny fahafaha-manararaotra mitady ny mety ahazoana mivadika ho fidiram-bola ary 2. misy quota mitondra reps manana fahaiza-manao hanompo ireo kaonty ireo ary, mifanohitra amin'izay, zaraina ara-drariny amin'ireo quota mitondra solo-draharaha ireo.

Tsy zava-poana ny famolavolana sy fampiharana tetikady mahomby mankany amin'ny tsena. Matetika ny silo data, ny fizotran'ny tanana ary ny angon-drakitra maloto dia manakana ny fahombiazana. Ny orinasa dia mety namaritra ny toetran'ny mombamomba ny mpanjifa (ICP) ary manana ny hevitr'izy ireo amin'ny tsena fitenenana feno (TAM) saingy ny data dia mety hipetraka amin'ny takelaka miaraka amin'ny mpitantana sy ny ekipa paikadin'ny orinasa, ary tsy takatra tsara, avelao ihany hita, amin'ny ekipa fidiram-bola eo anoloana. Ny ekipa miasa dia mitolona amin'ny fitazonana tahiry kaonty sy olona madio sy marina ao anatin'ny TAM, ka miteraka faritany fivarotana ambany indrindra. Ny fandrefesana ny zava-bitan'ny orinasa dia sarotra ihany koa. Ny metrikan'ny fampielezan-kevitra ho an'ny tsirairay, toy ny valin'ny mailaka, dia mampiseho ny ampahany amin'ilay sary fa aza asehoy ny tantaran'ny fampidiram-bola sy ny fidiran'ny tsena manohitra ny ICP sy ny sehatra kendrena. Noho izany, orinasa maro no tsy mahita fotoana ahafahana mitondra vola sy fitomboana. 

Nandray am-po ity fidiran'ny tsena ity ny InsideView ary nanamboatra motera mpanapa-kevitra ho an'ny tsena izay natombokay tamin'ny taon-dasa, antsoina InsideView fara tampon'ny.Nanampy ny mpanjifa marobe toa ny Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, ary Splunk hamaritra ireo fizarana kendrena mety sy kaontin'ny prospect mba hanafainganana ny vola miditra sy handrefesana ny fandrosoany rehefa mihalehibe izy ireo. 

Ireto misy dingana 4 hanampiana anao hangeja ny fifantohana amin'ny tsena ho an'ny taona 2019, miaraka amin'ny toro-làlana fitarihana ny fomba hanampian'ny InsideView Apex:

1. Farito (ary havaozy hatrany) ny ICP sy ny TAM satria izy ireo no fototry ny fahombiazan'ny tsena

Ireto litera telo ireto dia manan-danja tokoa amin'ny famaritana ny drafitra B2B mandeha amin'ny tsena mahomby. Raha tsy mbola nofaritan'ny orinasanao ny mombamomba ny mpanjifa (ICP) sy ny tsena feno azo adiresy (TAM), na raha efa taona vitsivitsy izay no nandinihana azy io dia eto no tokony hanombohanao. Ny orinasa mitarika dia manombana azy ireo matetika, saingy latsaky ny antsasaky ny orinasa (47% araka ny fanadihadiana nataonay) no manao izany matetika. Mbola io no ho teboka manasongadina indrindra mandra-pahatongan'ny orinasa marobe mandinika indray ny ICP sy ny TAM tsy tapaka.

InsideView Apex dia ahafahanao mamaritra ny mombamomba ny mpanjifa idealy (ICP) miaraka amin'ny mpamosavy mora foana, alao sary an-tsaina ireo fizarana na faritany vaovao / mifanila aminy ary manao "ahoana raha" mamakafaka ny tanjonao. Apex dia mametraka ny sarintanin'ny mpanjifa misy anao sy ny antontan-taratasinao manoloana ny angon-drakitra anatinyView ivelany hahafantarana sy hamaritana ny tsena feno (TAM). Izy io koa dia ahafahanao mamakafaka ny fidiranao amin'ny tsena, mahita ny fotoana malalaka misy toerana fotsy, ary manondrana kaonty sy fifandraisana vaovao hanatanterahana ny hetsika varotra lasibatra sy marketing.

InsideView Apex miaraka amin'ny mpamantatra ICP sy mpamosavy TAM
Sary: InsideView Apex miaraka amin'ny mpamantatra ICP sy mpamosavy TAM

2. Manomboha mandrefy ny fahombiazan'ny corona amin'ny sehatry ny tsena kendrena

Orinasa maro no mandrefy ny fahombiazan'ny cornel feno androany (izany hoe mitarika amin'ny fahazoana fidiram-bola mihidy) izay tsara! Saingy maro no mbola tsy vonona ny hanatsara ny fahombiazany amin'ireo ampahan'ny kendreny izay misy ny TAM-ny. Ny fandrefesana ny zava-bita manerana ny fizarana tsena dia fanalahidin'ny fanadiovana ny ICP sy ny TAM (# 1 etsy ambony). Raha misy fandrefesana toy ny ora tsingerin'ny varotra na mitarika ho amin'ny tahan'ny fiovam-po mety ho an'ny orinasanao, tsy tsara ve raha afaka mahita sy mampitaha izay metrika amin'ny segondra kendrena roa samy hafa, ohatra ny ICP vs non-ICP, na Fizarana ICP A vs fizarana B ICP? Mora ny maka sary an-tsaina fa sarotra izao ho an'ny ankamaroan'ny orinasa miasa satria tsy hita matetika ny mombamomba ny ICP sy ny angon-drakitra TAM, na raha tsy izany dia mety mbola mipetraka ao anaty rafitra tsy misy fotony izay sarotra angonina mba hahazoana fidiram-bola feno sary fampisehoana. Dingana voalohany tsara handrosoana eto dia ny fanamarihana ny kaonty sy ny fitarihana amin'ny CRM sy ny automatisation marketing isaky ny fizarana mba hahafahanao manomboka manasaraka ny fitaterana ny fahombiazanao.

InsideView Apex dia manampy amin'ny fanarahana ny kalitaon'ny fitarihana sy ny fotoana mifanohitra amin'ny tsena kendrena, noho izany ny mpitarika ny varotra dia afaka mamaritra raha mikendry ny tsena mety izy ireo, na raha mila manitsy ny fifantohany amin'ireo fizarana avo lenta izy ireo hampitomboana ny vola miditra. Raha tokony hanara-maso amin'ny takelaka takelaka tanana ny Apex dia manome toerana tokana ho an'ny ekipa misy fidiram-bola rehetra ahazoana hevi-baovao momba ny orinasa ary handray andraikitra hampandroso ny orinasany.

InsideView Apex miaraka amin'ny famakafakana ireo renirano feno
Sary: InsideView Apex miaraka amin'ny fandalinana cornel feno

3. Ampifanaraho amin'ny ekipa, data, metrika ny ekipa mpivarotra sy varotra ary mifampiresaha amin'ny mangarahara mba hahazoana valiny

Ny ekipa fivarotana sy marketing dia matetika no diso noho ny antony maromaro - mifototra amin'ny fandinihana anay, ny antony 3 voalohany dia ny tsy fahampian'ny data marina momba ny kaonty kendrena sy ny vinavina, ny fifandraisana ary ny ekipa izay refesina amin'ny metrika samihafa. Misy dingana haingana sy mora hanasitranana izany. Voalohany, ampifanaraho amin'ny metatra iraisana ny ekipa. Mety tsy ara-drariny ny mandrefy ny fahombiazan'ny varotra amin'ny famandrihana efa nahazo fandresena satria ny ankamaroany dia eo am-pelatanan'ny varotra, fa tsara ny fisoratana anarana ara-barotra ho an'ny tanjona kendrena ho an'ny varotra ekena. Izahay dia manao izany ao amin'ny InsideView ary maro ny orinasa mitarika amin'ny fanadihadiana ataonay no manao izany koa. 

Faharoa, drafitra ary tanteraho ny drafitry ny fampielezan-kevitra miaraka amin'ny varotra. Inona no tena dikan'izany? Asao izy ireo handamina fivoriana. Ampifanaraho ny filan'ny varotra sy ny varotra (mikasika) - jereo ny ohatra eto ambany. Mizarà valin'ny fampielezan-kevitra. Ao amin'ny InsideView, dia mihazona fivoriana fampifanarahana iray izay handinihana ny zava-bitan'ny fampielezan-kevitra sy hampidirana ny hevitry ny varotra. Mahatonga ny fifampitokisana sy fiaraha-miasa izany.

Drafitra fanatanterahana ny varotra sy ny marketing
Figure: Drafitra fanatanterahana ny varotra sy ny varotra

InsideView Apex dia mampifanaraka ekipan'ny vola miditra mba hikendry ny fotoana mety indrindra amin'ny fanesorana ireo silo mahazatra, hahafahanao:

  • Manamboara lisitra mifototra amin'ny kaonty (ABM) izay mifantoka amin'ny varotra sy ny varotra amin'ny laharam-pahamehanao voalohany.
  • Alefaso ny kaonty lasibatra ary mitarika ao anatin'ny kiram-barotrao sy ny varotrao hampifanaraka ny ekipanao amin'ny tetikadinao.
  • Sariho ny kaonty mitovy endrika mitovy amin'ny mifanitsy akaiky amin'ny toetran'ny ICP anao, amin'ny fampiasana ny maodely vinavina avy amin'ny InsideView.
  • Omeo torolàlana momba ny hetsika natolotra ho an'ny tsirairay ny ABM, ICP, na ny tsenan'ny tsena handroahana ny vokatra irina.

Drafitra fanatanterahana ny varotra sy ny marketing
Figure: Drafitra fanatanterahana ny varotra sy ny varotra

Figure: InsideView Apex dia mipoitra ny faminaniana mifototra amin'ny AI momba ny kaonty kendrena tsara indrindra

Farany, alao antoka ny angon-drakitra marina ka misy ny fampifanarahana amin'ny kaonty kendrena marina sy ny olona hifaneraserana amin'ny alàlan'ny fidirana paikady fitantanana data eto ambany.

4. Ampiharo na manatsara ny paikadim-pitantanana data ny mpanjifa

Ny fepetra ilaina sy ny fiankinan-doha amin'ny famaritana ny paikadinao amin'ny tsena dia ny fahadiovan'ny angon-drakitra, ary ny fiantohana ny mpanjifa sy ny antontan-taratasinao ho madio sy marina dia hampandeha ny varotra tsara kokoa sy ny fampiroboroboana ny marketing isaky ny teboka # 3 etsy ambony. Ao amin'ny InsideView, matetika izahay dia mampiasa rafitra 5-teboka amin'ny fitantanana ireo hadio data, izay manarona:

  • Manara-penitra ny endrika data hanamboarana ireo lesoka fidirana data sy tsy fitovizan-kevitra izay mitarika firaketana dika mitovy
  • Fanadiovana amin'ny loharanom-baovao azo antoka hahazoana antoka fa ny tsy fahatomombanana dia raikitra ara-potoana
  • De-duping hamongorana ireo firaketana fanampiny ary ampifanaraho amin'ny karazan-javatra - oh: fitarika, kaonty
  • Fampivoarana ny fampahalalana tsy hita - oh: mitarika ny tranokala miditra hahafahanao manao laharam-pahamehana sy mitarika azy ireo tsara mankany amin'ilay mpivarotra marina
  • Fanamafisana ny adiresy momba ny asa sy ny mailaka ho an'ny fampielezan-kevitra ivelany 

fahavononan'ny data anatiny

Ny vahaolana momba ny fitantanana angona InsideView dia manome fomba mora hitazonana ny fahadiovan'ny angona, manatsara ny firaketana tsy feno ary manamarina ny fampahalalana momba ny fifandraisana hanatsarana ny fahombiazan'ny fampielezan-kevitra

famintinana

Ny fanamafisana ny fifantohana amin'ny tsena amin'ny taona 2019 dia afaka manampy ny orinasanao hampitombo ny taham-pitomboany ary handresy ny tanjon'ny vola miditra. Saingy ny fizotry ny famaritana sy fanatanterahana ny paikadinao GTM dia mitaky ezaka ary mila atao laharam-pahamehana. Raha mitady toerana tsara hanombohana ianao dia diniho ny fampiharana ity drafitra dingana efatra ity ary ampahafantaro ahy ny fandehany. Tianay ny manampy anao. Ireto misy loharano fanampiny hanampy anao hanomboka:

  1. ebook: Ny fanadiovana data 
  2. ebook: Fantatrao ve ny tsenanao feno adiresy?
  3. ebook: Mampiasa paikady mifototra amin'ny kaonty hampivondronana ny varotra sy ny varotra

Inona ny hevitrao?

Mampiasa Akismet ity tranonkala ity mba hampihenana spam. Fantaro ny fomba amoahanao ny angona fanehoanao.