Taorian'ny fifanarahana: Ahoana ny fomba fitondrana ny mpanjifa amin'ny fomba fiasa mahomby amin'ny mpanjifa

Paikady fahombiazana amin'ny mpanjifa

Mpivarotra ianao, manao varotra. ianareo dia varotra. 

Ary izay ihany, heverinao fa vita ny asanao ary mandroso amin'ny manaraka ianao. Ny mpivarotra sasany dia tsy mahalala hoe rahoviana no hijanonana hivarotra ary rahoviana no hanomboka hitantana ny varotra efa vitany.

Ny marina dia ny fifandraisana amin'ny mpanjifa aorian'ny fivarotana dia manan-danja toy ny fifandraisana alohan'ny varotra. Misy fomba maro azon'ny orinasanao fehezina hanatsarana ny fifandraisany amin'ny mpanjifa aorian'ny fivarotana. 

Ireo fomba fanao ireo dia antsoina hoe Paikady Fahombiazan'ny Mpanjifa ary natao hanampiana ny orinasanao amin'ny lafiny samihafa.

  • Fiverenana amin'ny fampiasam-bola (ROI): Ny mpanjifa tsirairay tazonina dia mpanjifa kely iray izay tokony ho azo mba hahatratrarana ny tanjon'ny fidiram-bola.
  • Hevitra tsara kokoa: Fitoriana marika sy hevitra amin'ny tranokala toy ny Captra ary G2 manatsara ny endriky ny marika ary mitondra mpanjifa bebe kokoa.
  • Hevitra misimisy kokoa: Aza afangaro amin'ny tsikera, ny feedback dia fampahalalana anatiny azo ampiasaina hanatsarana ny vokatrao.

Toa tsara, fa ahoana no ataontsika?

Raha tetikady mahomby amin'ny fahombiazan'ny mpanjifa ny valiny fohy, dia ato amin'ity lahatsoratra ity ny valiny lava. 

Izy io dia mamaritra ny andry efatra amin'ny fahombiazan'ny mpanjifa sy ny fomba hametrahana azy ireo eo anoloana sy ivon'ny fizotran'ny orinasanao.

Inona no atao hoe Customer Success?

Ny paikady Fahombiazan'ny mpanjifa dia fomba fiasa mavitrika amin'ny fifandraisan'ny mpanjifa.

Ny Fitantanana ny Fifandraisana amin'ny Mpanjifa dia misy ny fiandrasana ny olana mety atrehin'ny mpanjifa amin'ny diany amin'ny alalan'ny fahafantarana sy ny fahatakarana ny mpanjifa, ny filany ary ny indostriany. Mitaky fampianarana ifanakalozan-kevitra momba ny endri-javatra sy ny fampiasana ny vokatra, ny fifandraisana tsy tapaka, ny fantsona maro, ary ny fampifanarahana ny ekipa anatiny mba hampiharana ny fahombiazan'ny mpanjifa.

Noho izany, mety hanontany tena ianao hoe aiza no mety amin'ny orinasanao. 

Miaraka amin'ny loharanon-karena ampy, ny orinasa lehibe dia afaka mampiasa ekipan'ny Customer Support sy Customer Success. Mampalahelo fa tsy ny rehetra no afaka miantso ny tenany ho orinasa lehibe kokoa… 

Ny orinasa madinika dia afaka manambatra ny ekipan'ny Sales and Support ho ekipan'ny Fahombiazan'ny mpanjifa. Manao izany izy ireo amin'ny alàlan'ny fampihenana ny filàna fanohanana an-tànana amin'ny alàlan'ny famoronana loharanom-panabeazana ho an'ny mpanjifa ho an'ny tena manokana: Foibem-pahalalana, lahatsoratra foibe fanampiana, fampianarana video, webinars mahazatra, ary fotoam-pivoriana manontany ahy-na inona na inona.

Izany dia manafaka ny fotoanan'ny mpiasan'ny Fahombiazan'ny Mpanjifa mba hifantoka amin'ny fananganana fifandraisana tsara kokoa amin'ny mpanjifa, ny fahatakarana tsara kokoa ny orinasan'ny mpanjifa, ary ny fanampiana azy ireo hitombo.

Ao amin'ny indostrian'ny B2B SaaS indrindra indrindra, ny fahombiazan'ny orinasanao manokana dia miankina tanteraka amin'ny fahombiazan'ny mpanjifanao. Ny mpanjifa dia mividy ny vokatrao na ny serivisinao mba hanatsarana ny azy. Raha mahomby amin'izy ireo ny fampiharana ny serivisinao, nahoana izy ireo no tsy hanohy hisoratra anarana amin'izany? Ny fiaraha-miasa tsy mitsaha-mitombo dia mitazona ny fikatsahanao ary mitombo ny fitomboana. 

Fahombiazan'ny mpanjifa dia fahombiazana ara-barotra.

Andry fahombiazan'ny mpanjifa 1: Fahavitrihana

Ny fahavitrihana no vato fehizoron'ny Fahombiazan'ny mpanjifa. 

Ny fiaraha-mientana amin'ny mpanjifa efa misy no zava-dehibe. Aza miandry mpanjifa hifandray aminao misy olana. Mametraha antso fanombanana voalamina tsy tapaka hijerena azy ireo, henoiny ny traikefany momba ny vokatrao, ary fantaro raha mahafeno ny zavatra andrasany voalohany izany. 

Ankoatra izany, rehefa misy endri-javatra na vokatra vaovao ampiana ao amin'ny faritra misy anao, lazao izao tontolo izao. 

Amin'ny ankapobeny, lazao amin'ireo mpanjifa izay tokony hahazo tombony betsaka amin'ny fanampiana vaovao. Asao izy ireo amin'ny antso demo manokana na mampiantrano fivoriana Ask-Me-Anything mivantana ary asehoy azy ireo manodidina.

Raha ny marina, ny Fahombiazan'ny Mpanjifa dia mavitrika tokoa ka manomboka alohan'ny maha-mpanjifa ny mpanjifa.

Mpitarika mahafeno fepetra amin'ny varotra

Mpitarika mahafeno fepetra amin'ny varotra (SQLs) dia ireo izay manana vintana ambony indrindra hiova finoana.

Angamba efa naneho fahalianana tamin'ny fitaovana ara-barotra momba ny vokatrao izy ireo, nifandray tamin'ny ekipan'ny varotra, na nisoratra anarana mivantana tamin'ny fitsapana maimaim-poana. Ireo dia fitarihana mafana, ary zava-dehibe ny mifandray amin'izy ireo amin'ny tanana mba hanodina azy ireo raha mbola eo amin'ny tsipika izy ireo. Misy fomba ahafahanao mahazo tombony betsaka amin'ireo fihaonana ireo.

  • Ataovy manokana ny antso demo. Raha toa ka efa nisoratra anarana tamin'ny rafitra ny mpitarika ary nanomboka nampiasa izany, jereo ireo endri-javatra notsapain'izy ireo ary amboary ny antso demo mifototra amin'izy ireo.
  • Fantaro ny fitarihana alohan'ny hiantsoanao voalohany. Mitadiava fampahalalana betsaka momba ny orinasa araka izay azonao atao: Habe, firafitry ny departemanta, indostria, ny zava-bitany vao haingana, ary ny tolona ankehitriny. Manaova fihetsiketsehana mba hifanaraka amin'ny toe-javatra misy azy ireo.
  • Anontanio ny valiny ilainy avy amin'ny rindrambaikonao ary amboary ny fifandraisanao manodidina ireo tanjona ireo. Avy eo, asehoy azy ireo ny lalana fohy indrindra mankany amin'ireo tanjona ireo.
  • Aza aseho ny fampiasa rehetra hatramin'ny voalohany; mety hahakivy ny mpitarika izany. Atombohy amin'ny endri-javatra ilaina ihany ary hazavao bebe kokoa rehefa mitombo ao anaty vokatra izy ireo.

Antso fanombanana mpanjifa tsy tapaka

Regular antso fanombanana, raha ny mpanjifa do lasa mpanjifa, dia tokony ho anisan'ny paikadin'ny Fahombiazan'ny Mpanjifa anao. 

Asaivo manao devoara ny mpitantana ny Fahombiazan'ny Mpanjifa, mamerina mijery ny kaontin'ny mpanjifa, ary mandamina fifampidinihana tsy tapaka amin'izy ireo mba hahatakarana ny fivoaran'ny fampiharana azy sy ny fampiasana bebe kokoa ny vokatra. Ny rafitra mahazatra amin'ny antso fanombanana tsy tapaka dia mety ho toy izao…

  1. Antso fanombanana voalohany ho an'ireo mpitarika mahafeno fepetra amin'ny varotra, araka ny voalaza etsy ambony.
  2. Fanaraha-maso fampiharana iray volana, hahazoana antoka fa milamina ny fampiharana.
  3. Fanavaozana enim-bolana ho an'ny torolalana momba ireo endri-javatra mandroso kokoa.
  4. Famerenana herintaona mba hametrahana fanovana ilaina alohan'ny famandrihana indray.

Ny fotoana dia mety miovaova arakaraka ny karazana vokatra sy ny maodelin'ny orinasanao. Na izany na tsy izany, zava-dehibe ny miantoka ny fifandraisana tsy tapaka amin'ny mpanjifa.

Ny Proactivity of Customer Success dia mampifanohitra azy amin'ny maodely fanohanan'ny mpanjifa mahazatra. 

Amin'ny fiandrasana ny olana, ny fanontaniana ary ny fangatahana, dia azontsika antoka fa tsy ho antony hialan'ny mpanjifa mihitsy izany.

Andry faha-2 amin'ny fahombiazan'ny mpanjifa: Fanabeazana

Raha ny fahavitrihana no vato fehizoron'ny Fahombiazan'ny mpanjifa, ny fanabeazana no rindrina efatra mitazona ny zavatra rehetra ao anatiny.

Ny proactivity dia ny fanabeazana ny mpiasanao manodidina ny indostrian'ny mpanjifa sy ny fampiasana vokatra. 

Ny fanabeazana dia manondro ny fanomezana ny mpanjifa fahatakarana mafy momba ny fomba tsara indrindra hampiasana vokatra iray mifototra amin'ny filany. Ny mpanjifa dia mila vaovao farany momba ny vokatra, mba hahafahan'izy ireo mamolavola ny paikadiny maharitra sy mampitombo ny fitomboan'ny orinasa miaraka amin'ny vokatrao ao am-pony. Ho an'ity tanjona ity, ny votoatiny dia mpanjaka.

Ny votoatiny dia mpanjaka

Ny marketing dia milina iray, manodina votoaty manan-danja sy sarobidy ho an'ny mpanjifa efa misy ary koa ireo ho avy. 

Ankoatra ny gazetiboky sy ny fampandrenesana ao amin'ny vokatra ho an'ny fanavaozana sy famoahana manan-danja, mandehana mivantana amin'ny webinars sy ireo endri-javatra fitsangatsanganana izay nampiana na nohatsaraina. Tazony hatrany ny votoatin'ny fampianarana sy ny fidirana mialoha ao amin'ny tranokalanao, toy ny mpitari-dalana, eBook, takelaka fitaka, ary lisitra fanamarinana. Mandehana lavitra… 

  • Pejy FAQ iray mizara ho fizarana mifototra amin'ny endri-javatra samihafa.
  • Ny votoaty audio toy ny podcast dia manolotra fantsona votoaty hafa fandraisana anjara ho an'ny mpanjifa.
  • Fihaonambe sy atrikasa momba ny vokatra.
  • Rafitra fitantanana fianarana (LMS) miaraka amin'ny horonan-tsary sy fampianarana.
  • Akademia sy mari-pankasitrahana ho an'izay te ho mpiara-miasa na mpivarotra. 

Ny tsy fahafantarana ny fampiasana vokatra iray dia iray amin'ireo antony miparitaka be indrindra amin'ny mpanjifa. Fitaovana mety ho fitaizana ny mpanjifa hanafoanana izany antony izany.

Andry faha-3 amin'ny fahombiazan'ny mpanjifa: Fifandraisana

Fahombiazan'ny mpanjifa na tsia, ny orinasanao dia tokony hanao ny fifandraisana mahomby ho laharam-pahamehana amin'ny fiezahana amin'ny fananganana sy ny fitomboana.

Ny traikefa amin'ny mpanjifa miresaka (CCA) midika hoe manome fanohanana sy fitarihana tsy tapaka ho an'ny mpanjifa tsirairay. Ny tanjon'ny CCE dia ny hanokatra fifandraisana roa eo amin'ny mpanjifa sy ny marika iray, amin'ny ambaratonga izay ahafahan'ny mpanjifa matoky tena ho tonga any amin'ny solontena Fahombiazana miaraka amin'ny soso-kevitra momba ny fanatsarana sy ny fanehoan-kevitra marina.

  • Manaova namana amin'ny mpanjifa amin'ny fitadiavana bebe kokoa momba azy ireo noho ny asa, raha te hizara izy ireo.
  • Alefaso ny teny teknika, mitenena amin'ny fiteny azon'ny mpanjifa.
  • Aza menatra mametraka fanontaniana be dia be. Mianara momba ny raharahan'izy ireo.
  • Mialà amin'ny script; manana resaka tena izy tarihin'ny traikefa. Amin'ny maha manam-pahaizana momba ny indostria dia tsy mila script ianao. 
  • Hihaona amin'ny mpanjifa izay misy azy ireo. Ampiasao ny centralizing teknolojia toy ny sehatra fitantanana fifandraisana amin'ny mpanjifa (CRM) mba hitazonana ny tontolon'ny mpanjifa rehetra amin'ny toerana iray, na inona na inona fantsona niaviany.

Fiaraha-monina mpandraharaha

Ankoatr'izay, ny fifandraisana mahomby dia midika hoe fananganana vondrom-piarahamonina manodidina ny marikao.

Ny vondrom-piarahamonina ara-barotra azo tsapain-tanana dia fitaovana mahomby amin'ny fampivondronana ny mpanjifa hanatratra tanjona iraisana rehefa mampiasa ny vokatrao. 

Vondrona vondrom-piarahamonina tsotra - na amin'ny vokatra na amin'ny haino aman-jery sosialy - dia afaka manampy amin'ny fampifandraisana ireo mpampiasa amin'ny fanontaniana, valiny, ary na dia ny vahaolana ho an'ny endri-javatra sasany aza. Manolotra sanda roa ho an'ny mpanjifa izy io - ny fahafahana mifandray sy mihaona amin'ireo mpanjifa na mpiara-miombon'antoka.

Ankoatra ny vondrom-piarahamonina ara-barotra azo tsapain-tanana, misy fomba hafa hananganana etika vondrom-piarahamonina manodidina ny marikao…

  • Apetraho ho mpitarika eritreritra ny mpanjifanao miaraka amin'ny atiny novolavolain'ny mpampiasa.
  • Manaova masoivohon'ny marika na programa mpiara-miombon'antoka mba hamporisihana ny fitoriana ny filazantsara amin'ny marika.
  • Ny hetsika an-tserasera sy ivelan'ny aterineto dia manampy ny mpanjifa hifanerasera bebe kokoa.

Ny fifandraisana tsara dia raharaham-barotra fototra. Mandritra izany fotoana izany, ny vondrom-piarahamonina mpandraharaha dia manolotra tombony roa amin'ny famandrihana mpanjifa amin'ny vokatrao. Antony iray hafa hitiavanao ny orinasanao sy ny vokatrao izany.

Andry faha-4 amin'ny fahombiazan'ny mpanjifa: fampifanarahana

Ny fifandraisana eo amin'ny ekipan'ny orinasanao no andry farany amin'ny pantheon Success Customer. Amin'ny ankapobeny, ny fahombiazan'ny mpanjifa dia mitaky ny fampifanarahana ny ekipan'ny Product, Marketing ary Sales. 

Na dia zava-dehibe ho an'ny departemanta tsirairay aza ny manana tanjona hotratrarina, ireo tanjona rehetra ireo dia tokony hanampy amin'ny tanjona iraisana. Ny fampifanarahana no dingana amin'ny fametrahana fahatakarana iombonana mba hanampiana ny fiaraha-miasa tsara kokoa amin'ireo tanjona iombonana ireo. 

Raha mizara tanjona izy ireo, mizara ny vokatra ary mizara andraikitra, dia hizara fahombiazana izy ireo amin'ny farany.

Ny teknolojia iombonana no fototry ny fampifanarahana mahomby amin'ny ekipa

Ambonin'ny zava-drehetra, ny fampifanarahana dia mitaky ny fitaovana izay ahafahan'ny mpiasa mizara sy mifandray amin'ny sehatra samihafa. 

Araka ny lazaiko, mitombo ny tsenan'ny SaaS. Hatramin'ny nandehanany lavitra izao tontolo izao tamin'ny taona 2020, ireo fitaovana ireo dia nanjary azo ampiasaina betsaka kokoa, ary mivelatra kokoa amin'ny zavatra azony atao. 

Ny teknolojia CRM dia mandeha lavitra indrindra amin'ny fampifanarahana ny ekipa. Amin'ny fitondrana ny angon-drakitra momba ny raharaham-barotra rehetra eo ambanin'ny elo CRM iray ihany, ny orinasa dia afaka mampiasa azy io mba hampifanaraka sy mandeha ho azy ny dingana, mifandray amin'ny tsirairay mifandraika amin'ny teboka angon-drakitra manokana, mametraka asa mifandraika amin'ny firaketana tsirairay, ary mitatitra, mametaka, ary alaivo sary an-tsaina ireo metrika sy tanjona ao anatin'ny dashboard iray ihany.

Fifandraisana ara-dalàna sy tsy tapaka eo amin'ny ekipa mba hanidy ny tadivavarana fanehoan-kevitra

Asaivo mivory indray mandeha isan-kerinandro ny ekipan'ny varotra sy ny varotra mba hizaha ny zava-bitany tamin'ny herinandro lasa. Soraty ny tanjona iombonana izay tratra sy ny tokony ho tratrarina amin'ny manaraka. Miara-miasa ary mizara fahaiza-manao amin'ny kaonty mpanjifa tsirairay mba handresena izay mety ho sakana amin'ny famandrihana azy ireo.

Toy izany koa, ny ekipan'ny vokatra dia tokony hanao fihetsiketsehana isan-kerinandro mba hanavaozana ny fandrosoany amin'ny fotoana tena izy, manome fahafahana ny solontenan'ny Customer Success hampiditra izany ao amin'ny antso fanombanana miaraka amin'ny mpanjifa.

Mamorona efitrano fifampiresahana amin'ny fanehoan-kevitra anatiny izay ahafahan'ny mpiasan'ny Fahombiazana mametraka ireo bibikely na tolo-kevitra avy amin'ny mpanjifa ary ny Product dia afaka manomana azy ireo avy hatrany ao amin'ny tondrozotran'ny vokatra. Sarobidy ho an'ny Fahombiazan'ny Mpanjifa ny tadivavarana fanehoan-kevitra mihidy. Ny toetran'izy ireo dia mitaky tanana avy amin'ny ekipa tsirairay.

  • Ny varotra na ny fahombiazan'ny mpanjifa dia mahatakatra tanteraka ny mpanjifa, ary mahazo izay ilain'ny mpanjifa sy tadiavina amin'ny vokatra iray. Izy ireo dia miresaka amin'ny mpanjifa izay manome ny valiny.
  • Ny marketing dia mamorona votoaty hanehoana sy hanabeazana momba ny fampiharana ny valiny. Raha misy fiovana lehibe dia mety mitaky ny fampielezan-keviny manokana izany.
  • Ny ekipan'ny Product dia mampihatra ireo fanovana ireo, manidy ara-batana ireo tadivavarana fanehoan-kevitra.

Ny fampifanarahana ny ekipa dia manampy amin'ny famerenana haingana ny valin-kafatra, izay midika fa ny mpanjifa dia mahazo izay tadiaviny sy ilainy amin'ny vokatra iray.


Tsy tapitra hoy izy ireo raha tsy mihira ilay ramatoa matavy.

Ny zava-misy dia very feo izy. Tsy tapitra ny dian'ny mpanjifa raha tsy nahomby ianao.

(Mpanjifa) Ny fahombiazana dia mifanohitra amin'ny tsy fahombiazana.