Marketing amin'ny kaonty (ABM) mahazo vahana eo amin'ireo mpivarotra B2B. Araka ny fanadihadiana vao haingana, Fomba fiasa Programme B2017B 2, 73% amin'ireo mpivarotra B2B amin'izao fotoana izao no mampiasa na mikasa ny handray ABM amin'ny taona 2017. Ary misy antony marim-pototra izany: ny ROI an'ny ABM dia afaka mihoatra ny fampiasam-bola B2B hafa rehetra.
Ny ABM dia zara raha foto-kevitra vaovao. Raha ny marina dia misy ny milaza fa efa nisy ny ABM raha mbola misy ny marketing. Tetika iray izay mihevitra ny kaonty tsirairay ho tsena iray, mamela ny firaisan-kina tanteraka eo amin'ny varotra sy ny marketing.
Androany, miasa mora kokoa ny mpivarotra noho ny fitomboan'ny fampiasana angona mifandraika ary matanjaka Analytics ao anatin'ny marketing. Ambonin'izany, lasa mihabe ny angona tena izy ary azo refesina amin'ny alàlan'ny sehatra Data-as-a-Service (DaaS). Ireo fomba fijery ireo dia manampy ny mpivarotra hahatakatra bebe kokoa sy hamantatra ny kaonty manankarena indrindra, izay manome fitaovana azy ireo hanao laharam-pahamehana ho an'ny loharanom-bola rehefa miditra amin'ireo kaonty ireo amin'ny alàlan'ny vavam-barotra.
Ny ABM aza dia lasa ivon'ny tetikadintsika hampivoarana orinasa eto Dun & Bradstreet. Mampiasa angona izahay, Analytics ary ny fiaraha-miasa amin'ny varotra mba hametrahana laharam-pahamehana ireo tombontsoa vaovao.
Toa mora ve, sa tsy izany? Tsy dia haingana. Na dia toa tsotra aza izy io, ABM dia mety ho dingana sarotra mitaky fanatanterahana sy fampidirana am-pahendrena avy amin'ny mpikambana rehetra ao amin'ny ekipanao.
Ireto misy dingana dimy hanampy anao hamolavola paikady ABM mandresy amin'ny orinasanao.
Dingana 1: mampivelatra ekipa miampita asa
Alohan'ny hamaritana ny ABM ao Dun & Bradstreet, nifantoka tamin'ny kolontsainay izahay, ny paikadim-barotra ary ny fandefasana hafatra, izay tafiditra amin'ny famolavolana fahatsapana tanjona sy fanavaozana ireo soatoavina napetraka ao anatin'ny fanavaozana ny marika ankapobeny.
Namolavola rafitra fandefasan-kafatra manodidina ny personas izay nampifandray izany amin'ireo teboka fanaintainanay izay nametraka ny fototra ho an'ny tetikadinay ABM. Na tsara toy inona aza ny masininao nomerika, raha tsy manana zavatra hafa tsy hiteny sy kolontsaina manohana azy ianao dia mety tsy hamaky ilay korontana.
Nanomboka teo dia namolavola «Tiger Teams» miasa miampita asa izahay mpikambana izay avy amin'ny lahasa marketing tsirairay avy. Ireo ekipa ireo, izay karakarain'ny personas, dia afaka mamaky ny silo nentin-drazana ankehitriny, mamporisika ny fisainana feno sy ny hetsika malaky mba hiantohana ny tetik'asa ampiasain'ny herinay manontolo. Analytics, ekipa, teknolojia, serasera ary ekipa nomerika hitondra ny traikefa amin'ny olona tsirairay.
Dingana 2: Fantaro ny kaonty manan-danja
Ny hetsika ataonao dia tsy tokony handroso mandra-pifanarahan'ny varotra sy ny varotra amin'ny mason-tsivana amin'ny fisafidianana kaonty ary, amin'ny farany, ireo orinasa kendrenao. Inona avy ireo toetra na toetra mampiavaka ny kaonty sarobidy aminao (sy ny lehibenao)? Miankina amin'ny orinasao, ny laharam-pahamehanao, ary ny angona ary Analytics ny maodely dia naneho sanda maminany mialoha.
Sambatra izahay ao Dun & Bradstreet afaka mahazo izany data sy Analytics fahaiza-manao novolavolainay ho an'ny mpanjifanay. Mampiasa modely mpandalina ny fironana sy ny fiangaviana izahay hilaza aminay hoe iza no tena mety hampitombo ny fifandraisany aminay, iza no azontsika atao amidy, ary iza no atahorana tsy hanavao.
Ny maodely fanombantombanana ny fangatahana mifototra amin'ny maodelin'ny lookalike dia milaza amintsika hoe iza ny kaonty sy ny tsipika fandraharahana mety ahazoantsika tombony tsara indrindra. Ohatra, amin'ny famakafakana ny tobin'ny mpanjifanay manokana, ireo orinasa novinavinaina fa hiady amin'ny fitomboana atsy ho atsy dia tena liana amin'ny vahaolana varotra sy varotra ataontsika. Ary ny maodely fanombantombanana ny fangatahana dia manosika antsika hihoatra izay mety hividianan'ny kaonty — manampy antsika haminavina izay mety ho haben'ny fifanarahana izy ireo.
Ho an'ny fizarazarana dia jerena ny mampifanaraka ny maodely mivarotra mifototra amin'ny fomba nahombiazantsika tamin'ny alàlan'ny zoro, habe, fitondran-tena mividy ary fironana hividy. Service Analytics manombatombana ny ezaka aorian'ny varotra mitarika amin'ny fanavaozana, izay fanalahidin'ny fifantohana amin'ireo loharanom-pahalalana voafetra ireo ho an'ny mpanjifa be risika sy lafo vidy. Ny laharam-pahamehana amin'ny varotra sy ny varotra dia mampahafantatra lafin-javatra lehibe hifantohana amin'ny fandraisana andraikitra miorina amin'ny kaonty eny amin'ny tsena sy ny hafatra miorina amin'ny olona.
Dingana 3: amboary ny hafatrao miorina amin'ny persona
Ny fividianana B2B dia misy influencers sy mpividy maro, izay midika fa mbola mila mamorona personas maro ianao izay mila fandefasana hafatra manokana.
Ary antenaina fa, rehefa nahalala ny mpanjifa manintona anao indrindra ianao, dia tokony hanana fahatakarana tsara kokoa ny fomba firesaka amin'izy ireo. Tsy ho vitanao ny mikendry ny fanamby, ny teboka ary ny tanjon'izy ireo lehibe indrindra, fa ho azonao atao koa ny mamantatra ireo fantsom-barotra manokana iasan'izy ireo. Izany dia hanampy amin'ny famaritana ny fahasalamanao ataovy personalize ny fandefasanao hafatra.
Na amin'ny alàlan'ny mailaka na mailaka mivantana, na fitaovana nomerika, dia mila mamolavola paikady marketing votoaty manan-tsaina miteny ny fiteniny ianao ary manampy azy ireo hahatratra ny tanjon'izy ireo. Amin'ny faran'ny andro dia tsy momba anao izany; momba azy ireo izany. Izany no feony izay hanampy amin'ny fanokafana varavarana na dia ny kaonty sarotra indrindra aza.
Dingana 4: Fotoana fampiharana izao
Rehefa manatanteraka ny tetika etsy ambony ianao, zava-dehibe ny fianteherana amin'ny KPI handrefesana ny fiantraikan'ny fampielezan-kevitrao ary hampahafantarana ny fanatsarana ny ho avy. Ny paikady ABM mahomby dia manana ny rantsan-tànany amin'ny fipetrak'ireo metatra efatra ireo:
- Engagement: Ao anatin'ny sehatry ny fandraharahana anjakan'ny tabataba, ny fomba tsara indrindra hitondrana fifamatorana dia amin'ny alàlan'ny fanaovana manokana ny traikefa nomerika an'ny mpanjifa. Zava-dehibe ny hijerena ireo metrika manan-danja toy ny tsindry amin'ireo pejy fananganana manan-danja, fotoana laniana amin'ny tranokala ary ny fiovan'ny mpanjifa hahitana ny fandraisan'ireto mpanjifa ireto ny hafatrao.
- Fahafaham-po ny mpanjifa: Ny fiovana amin'ny fahafaham-pon'ny mpanjifa dia mifamatotra amin'ny fitomboan'ny vola miditra any aoriana. Azonao atao ny mandrefy azy ireo amin'ny alàlan'ny fanadihadiana ataon'ny mpanjifa anao manokana, isa NetPromoter lehibe kokoa, sehatry ny famerenana lozisialy momba ny lozisialy na koa fifanakalozan-kevitra amin'ny media sosialy.
- fantsona: Mahitsy izany, fa ny fanehoan-kevitra isaky ny dingana isaky ny fantsom-pivarotana dia hanome anao ny mari-pahaizana momba ny haavon'ny mpanjifanao. Arakaraka ny ifaneraseranao bebe kokoa amin'ny mpanjifanao no maha-matavy ny fantsonao.
- Scale: Ity no mari-pamantarana faratampon'ny paikady ABM mahomby — satria amin'ny faran'ny andro, tsy momba ny fitarihana novokarina izany, fa ny kaonty nandresy. Ohatrinona no nitombo ny hafainganan'ny fifampiraharahana? Nihalehibe ve ny salan'isan'ny fifanarahana eo aminao?
Dingana 5: Aza adino ny mandrefy ny zava-drehetra
Ny fandraisana andraikitra amin'ny ABM dia mila fotoana hitomboana sy hivoarana. Tadidio fa mila angon-drakitra sy fomba fijery manankarena ianao mba hahafahanao manavaka ny fifandraisanao sy manamafy ny fifandraisan'ny kaontinao. Raha voatazona tsy araka ny tokony izy dia mety hijanona ny fahafaha-manao ABM. Ary amin'ny lafiny ratsy hafa, ny fifandraisan'ny kaonty dia mety hiala haingana, manempotra ny fitomboan'ny dingana hafa misy ifandraisany amin'ny ABM mbola mila raisinao.
Ny fanaovana ny fiovana amin'ny paikady ABM dia afaka manampy anao hamantatra ireo faritra lehibe indrindra amin'ny fitomboanao ary hifantoka amin'ny fahazoana orinasa vaovao. Saingy mila fahatakarana lalina ny angon-drakitrao sy ny firaisan'ny ekipa amin'ny ankapobeny. Raha tsy izany dia mety tsy hanana fotoana lehibe ianao handroahana orinasa vaovao amin'ireo mpanjifanao sarobidy indrindra.
